A importância do relatório de visitas para corretores e imobiliárias

Muitas pessoas questionam a eficácia do uso de relatórios de visitas para a gestão da equipe de vendas. Partidários da venda à “moda antiga” defendem a não utilização dessa importante ferramenta de gestão alegando que o bom corretor funciona independentemente da burocracia alheia e que isso apenas levará à perda de tempo, tempo este que ele poderia estar dedicando a atividades em campo. Outros argumentarão que com o tempo o relatório ficará repetitivo e que de nada servirá.  Alguns até alegam que o preenchimento de relatórios cria “vínculos empregatícios” com representantes ou profissionais independentes.

Na verdade, o fornecimento de relatório de visitas para a representada é obrigatório e tem sua previsão legal no artigo 28 da Lei 4886/65 alterada pela Lei 8420/92: “O representante comercial fica obrigado a fornecer ao representado, segundo as disposições do contrato ou, sendo este omisso, quando lhe for solicitado, informações detalhadas sobre o andamento dos negócios a seu cargo, devendo dedicar-se à representação, de modo a expandir os negócios do representado e promover os seus produtos.”

Defensores da venda técnica e da moderna gestão comercial alegam que o relatório de visitas disciplina a atividade do corretor, permite um maior controle sobre o seu dia-a-dia e força-o a melhor direcionar seus esforços no mercado, já que estará sendo monitorado.

Declaração
Relatório de Declaração de Visita – Solicite o seu no Departamento de Comunicação

Através do relatório de visitas poderemos responder ás seguintes perguntas:

1) A minha força de vendas está realizando o esforço necessário para cumprir as metas estabelecidas?

2) Se as metas não estão sendo cumpridas, qual a razão disso?

3) Todos os clientes estão sendo visitados? 

4) O esforço de vendas e pós-venda está sendo corretamente direcionado?

Outro argumento que reforça a utilização desse controle e que ressalta a sua importância como instrumento de gestão de vendas é que um relatório formal de visitas colabora para a formação de um sistema de inteligência que contribui para o aprimoramento do relacionamento com o Cliente. Estamos falando de CRM – Customer Relationship Management, ou seja, uma sistemática que permite conhecer melhor as particularidades de cada Cliente, tornando-o distinto dos demais, de forma a interagir com ele numa relação ganha-ganha.

Sim, tudo isso é verdade a respeito do relatório de visitas. Porém, de nada adiantará a criação de um complexo sistema de prestação de contas se não existir uma estrutura mínima por detrás da área comercial para a sua efetiva gestão. A criação de um relatório de visitas cria a “obrigatoriedade” da sua leitura e de uma resposta e feedback aos corretores. Tenha em sua retaguarda uma área de Apoio a Vendas, que se encarregará da análise dos relatórios de visitas e da orientação aos gestores comerciais e à sua equipe de vendas.

Use e abuse dos relatórios de visitas. Você e a sua empresa só tem a ganhar com isso!

Fonte de pesquisa:

http://www.guepardologistica.com.br/artigos_tecnicos_3.html

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